来源：中保网·中国保险报

如果我们去各大网站看看，能发现一些关于保险产品的评比，之后这个产品就被营销员拿到客户那里：“这个产品是某某网站评选的金牌产品、银牌产品……”这个评选的权威性如何判定?消费者对保险产品有没有深刻的了解呢?

很多消费者在购买保险时经常面对这个话题。比如，想买保险会直接要求营销员推荐个“好产品”，然后再挑选，看看哪些不满意，再权衡，左看右看，觉得哪个都不是最好，凑合买一个吧;或者，这营销员不错，很敬业，来回跑挺不容易的，买一份吧。

如果我们去各大网站以及各个“保险专业网站”的论坛看看，同样会看到类似的咨询内容，“请推荐最好的产品”，然后也看到营销员跟着说：“这是市场上最好的产品，收益最高，分红最高……”当然，后面也就跟着推荐其他产品，同时也不忘记挑挑对方产品的毛病，还经常会引发一些激烈的争论。

如果说这产品不好，卖给谁呢?如果说好，那么在统一的预定利率范围、统一的监管环境、统一的生命表……保险产品的差别到底有多大?是不是一定要用好与不好来衡量呢?我想，差别肯定有，也有可能差别很大，这是保险公司之间出于避免正面竞争的考虑。但差别还是可以放大或缩小的，这就看怎么解释，也要看怎么理解了。

如今的保险市场，无论是作为销售人员还是消费者，都远没有到理性的地步。如果代理人足够专业，则购买者既有了保障，又对保险有了些正确的认识;如果代理人不够专业，那么客户也是稀里糊涂地购买，问题会在以后出现(目前，已经有不少销售人员开始关注和使用专业、理性的销售流程，尤其很多中介公司的加入，丰富的代理产品更为计划组合提供了多种选择，真正的顾问式营销很值得提倡)。

不受“待见”的投连险

曾有一篇文章引起很大的关注。“某某保险公司总裁表示，在目前的中国，并不适合发展投连险、万能险。与其说是投资型保险，我更愿意形容它们是一种高端的保险衍生产品——说是保险，但其内容、条件都是一种基金。目前，中国的资本市场处于波澜起伏阶段，加之投资渠道单一，发展投连险和万能险的风险很大。其次，老百姓的保险知识与投连险所包含的知识含量不匹配，一个突出的矛盾就是老百姓不可能接受买了一个保险产品，但连本金都亏损了的现实。最后，投连险需要每天的净值计算和管理，特别是在理赔方面更需要专业的服务，现在国内的一些保险公司还不具备足够高的管理水平。”

我们且不说他的观点是否正确，但起码是很现实的一种情况，国人普遍的保险知识和投资知识确实都不匹配。但中国的资本市场其实并不是特殊的，其他国家的资本市场也一样，怎么会没有风险，怎么会不波动?中国股市将近20年的历史，看似很短，实际也是在不断进步和完善的。中国的基金也有长足的发展，虽然与国外发达国家市场无法比，但也有数百只之多。也有可能是2007年开始的股市大跌，从6134点狂泻到1664点，让人们真正认识一下什么是风险，但也就在2008年底，股市开始探底企稳反弹，到2009年7月，最高点曾经达到3478点，比2008年的1664点翻了一倍还多。正是投资市场的这种波动，给众多的投资者以及投资机构以获利机会，如果不参与又如何获得收益呢?

且不说一个不成熟的市场蕴涵更多的投资机会，单就中国的现状来讲，一个发展中国家的经济有着更大的发展潜力，在全球金融危机的背景下，其GDP仍然保持很高的增长速度，如果不作为投资者参与其中，享受国家经济发展带来的投资机会，是不是很可惜呢?如果看好一个国家的长期发展，那么相对于一个很长的投资周期，短期的一点风险和损失又有多大影响呢?笔者没有详细统计过，但如果2000年购买了投资连结保险的，到2009年，一定收益不菲，购买者的账户收益翻两番，甚至更多的产品不在少数。

当然，这也许只是一家公司的经营策略，并不代表所有的保险公司。其实，这和其他保险产品一样，每个产品都有适合它的人群，如果这个公司不愿意销售或不推出，也就意味着放弃这部分市场的竞争。而少数公司也停掉了自己的万能险，多数公司似乎并没有受到这些言论的影响，照样在销售万能和投连险，有些公司甚至因为缺少了有力的竞争对手反而大肆推销万能险。谁对谁错?恐怕无人知晓。

万能险的复杂性

万能型产品主要是在细节设计上会有些差异，比如初始费用的扣除、账户管理费多少，风险保费也会有差异。另外，在产品搭配要求上，各家公司有自己的投保规则，所以，产品本身并不是主要问题。

而营销员对产品的理解和使用是有差异的，另外还有职业道德因素、利益问题，这些让客户来把握实在太难了。而代理人的把握能力则主要取决于保险公司对产品的培训深度以及代理人自身对产品的理解程度。万能险的销售要复杂于传统型产品，讲解不到位，讲解不清楚，都会为将来埋下隐患。

一家三口都买万能险，确实有些夸张，除非这家公司只有万能险可卖，但这似乎又不太可能。即使一家三口都买万能险，那有没有更好的方法?另外，作者说保费超过了实际预算，但后面也有人提出：如果这个家庭确实没有很好的理财渠道，万能险投入多些当理财是否可以?当然也是可以的。只是这些，是否基于足够的沟通?客户是否知晓?如何代理人与客户做足够的沟通之后，达成一致，也无可厚非。所以从形式上看，这样的组合未必就错，如果这类产品有理财功能，完全可以用于理财，只是在附加险的细节上做些调整即可，如果不满意甚至可以单独购买其他产品，而不必非要附加险。

单就产品而言，没有十全十美的产品。如果非要仔细挑，能挑出无数毛病来。比如，A公司定期寿险很便宜，但观察期很长，一年，而有些公司无观察期，但又无全残责任;B公司的重大疾病保险很不错，保障病种比较多，同时还保输血感染的艾滋病，但艾滋病只保医护人员，并且某些疾病还有28天存活期;C公司终身寿险好，分红，年年增额还年年返钱，但保费很贵;D公司的住院医疗险不错，报销比例高，等待期短，但只能附加险，不能单独购买，也不保证续保……如此纠缠有完吗?

产品好非购买的决定因素

笔者早年曾向一位客户介绍一款重大疾病保险，其观察期(也称等待期)为90天，很多公司产品都长达180天，甚至有的更长。另外，保障病种的某些理赔条件很宽松(注：在保险行业协会统一疾病定义前，各家公司自己制定)，而且保险费相对而言也不是很贵。但客户对这些并不认同，第一，说自己很年轻，不会在短期内得病;第二，也没觉得有多宽松，都是很严重的病才赔。另外，营销员说的都是公司产品的长处，能否说说短处?

其实，这位客户对保险产品并不是特别看重，而且，从理念上前期也做了足够的沟通，重大疾病保险肯定要买的。即使在保险行业协会统一了25种重大疾病定义之后，也很难找到一款完全相同的重大疾病保险。客户倒是对营销员的从业年限短有疑虑，担心做不长久，最终没能成交保单。从这个例子可以看出，客户对保险的消费心理是很复杂的，并不是说产品好就一定要买。那我们何必还要纠结于它，甚至要借此作为与同业竞争的手段呢?

一个保险产品的诞生，是保险公司的精算师们精算的结果、公司营销策略的产物、市场调研之后的结果。作为销售人员无法去改变产品，也无须过于计较，产品讲解是必须的，但应该把如何启发客户的保险意识放在第一位，进而通过分析、沟通确定客户的需求方向以及保障额度，最后才是结合客户的财务状况配置产品组合。笔者想，最终把保险对家庭的意义用组合来实现，目标明确，方向正确，投入合理，客户能接受，产品也就是小节了。