来源：中国保险报

国内保险公司尤其是寿险公司传统的营销体制，大多是对营销员管理采取粗放管理的模式。这种体制无论对保险公司还是营销员，都有相当大的风险，除加重了保险公司的管理负担外，营销队伍的稳定和人员的法律地位一直难以得到解决。因此，进行”产销分离“将带动保险业的分工细化，重铸保险行业产业链，这将成为保险营销体制

改革创新的核心要点。

保险中介准入门槛的提高和保险中介公司的集团化发展，为促进保险业产销分离铺平了道路。两个政策的出台，有利于提振企业和社会资本投资保险中介的信心，增加专业中介公司的规模效应、资本实力，推进行业内部经纪、代理、公估的优化组合，推动保险行业产品研发、销售分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值。保险销售领域创新需要保险公司与保险中介共同努力，通过保险中介集团化运作，中介机构有能力与保险公司共同对现有营销体制进行改革。保险公司应该深化与专业中介机构的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，使保险公司的业务重点放在产品开发、设计和保险费资本运作上，并充分利用合作中介机构的资源，形成科学合理的保险行业产业链营销体系，最大程度地解决目前保险公司的保险产品直销和营销员体制带来的突出问题。

提高保险中介准入门槛和集团化运作，是保险行业集约化、专业化发展的必然趋势。保险中介公司要利用好政策，积极推动保险中介的集团化、专业化发展，进一步增强专业中介企业的综合实力，提高中介机构在整个保险市场影响力，推动保险行业分工的深入化。以集团化、专业化的优势，全面承接保险公司的产品销售和服务外包的职能，以彰显中介机构在保险产业链专业化分工中的价值。

中介市场从数量到质量的转变

近年来，保险中介机构伴随着保险行业的快速发展，数量增长很快。仅今年一季度统计，全国共有保险专业中介机构2553家，保险兼业代理机构多达19万余家。经纪、代理的保险费规模占比连年提高，已经成为保险市场的重要组成部分。由于国内保险中介开展业务时间较短、当初监管部门为鼓励保险中介行业的发展，对批准设立机构的注册资本要求不高，门槛较低，使一大批保险中介机构如雨后春笋般地涌现出来，促进了保险市场的蓬勃发展。但一些矛盾和问题也逐步显现，大部分规模较小的中介机构管理基础薄弱，专业化程度低，风险管控能力差，服务水平不高，还在为生存拼搏，违规经营情况时有发生，已经成为近年来保险监管机关重点查处的问题。在去年开展的保险中介业务检查及中介行业整治工作中，保监会就注销了9400余家保险中介机构的经营许可证，并处理了一大批相关责任人。

此次监管部门大大提高设立保险中介机构的准入门槛，就是针对目前保险市场上存在的中介机构入市条件低，运行不规范、弄虚作假、暗箱操作及保险公司虚列中介业务开支等问题，而出台的有力措施。促使保险中介由发展机构数量向注重发展质量转变。在准入门槛提高前，公估机构和区域保险代理机构注册资本须达到200万元，保险经纪机构和全国性保险代理机构的注册资本金不低于1000万元，就可以申请成立保险中介公司。现在，市场准入大幅度统一提高到5000万元的入门标准，足见监管部门整治中介市场的决心和力度。

因此，将保险中介机构市场准入门槛提高，不仅可以解决由于市场准入门槛较低而造成的机构良莠不齐，进而产生的保险中介市场出现的诸多问题；同时也是促进保险中介行业健康发展的需要，将有益于完善保险市场的规范运行，提升保险中介市场转型升级发展的需求，顺应保险中介市场转型升级的发展趋势，有效提高保险中介公司的专业水平和服务能力。

促进保险中介集团化发展

去年下半年，保监会出台了《保险中介服务集团公司监管办法(试行)》，明确支持大型保险中介机构走集团化、专业化发展道路。结合这次保监会对保险中介准入门槛提高

的通知，体现出监管部门对推动保险中介规模化、集团化发展，切实增强保险中介公司的实力、服务水平和风险防范能力的政策导向。从国外保险市场的发展历史经验来看，保险中介从起步到成熟，都经历了由市场自由竞争的无序发展，到兼并、整合、重组，进而形成国际保险中介巨头的过程。我国保险中介市场经过10余年来的快速发展，保险中介市场已逐渐成熟，中介机构的准入和退出机制已趋于平稳。一批规范经营、专业化水平高、行业竞争力强，具有相当实力的专业保险中介公司已经形成。准入门槛提高通知的出台，标志着整合保险中介市场的条件已经成熟。鼓励保险中介集团化发展，将大大提升保险中介的资本实力和技术水平，推动保险业产销分离和转型升级，进一步提升保险中介公司的专业能力和服务水平，全面实现保险中介市场的持续健康发展。

保险中介机构的集团化发展，对促进中介行业向更高、更深层次的迈进具有重大意义。目前，国内保险专业中介公司除了少数大型保险中介公司外，大多数中介公司注册资本都没有超过5000万元，不少中介公司都面临着资本实力不够，发展缺乏后劲的问题。保险中介专业化的发展，需要在机构、制度建设，后援服务平台建设，信息化中心设置、风险在控与转移等，投入大量足够的资金来支持。当前大多数中小中介公司都存在资本金不足，无法扩大投资，只能为生存进行简单的业务开拓，根本无暇顾及其专业化核心能力的建设，也难以实现资源和规模化的发展。

保险中介服务集团公司监管办法的下发和中介准入门槛的提高，将有利于满足对保险中介市场的监管要求，整合一批“小、乱、差”的中介公司，实行“关、停、并、转”。推动代理、经纪、公估市场结构的调整，减少机构存量，提高发展质量。通过鼓励、引导保险中介集团化发展，实现保险中介机构的专业化和规模化。保险中介通过集团化发展，组建资本金充足、专业化程度高、实力雄厚、竞争力强的保险中介服务集团，进而加强保险中介行业的综合实力、风险防控能力、合规经营能力，以提高整个保险中介行业的可持续发展能力。

准入门槛的提高和支持组建保险中介服务集团，为那些资本金雄厚，专业力量强、分支机构多、服务水平高的中介机构，尤其是国有大型保险中介公司，提供了一个难得的历史发展机遇。前一阶段，中国保监会曾回函包括英大长安保险经纪有限公司在内的4家保险中介机构，支持其设立保险中介服务集团公司，并开展有关的准备工作。体现出监管部门对保险中介整合转型走专业化道路，推进保险中介集团化的政策导向。同时，还明确对拟涉足保险中介业务的单位，及申请设立保险中介服务集团公司的机构，可以参与对现有保险中介公司的收购和整合，也可以与保险公司构建立规范和透明的合作关系。由此可以预见，在保险中介集团化进程中，将掀起一次整合、兼并、重组优胜劣汰、大浪淘沙的浪潮，市场将变得更加有序。在不长的时间内，一批具有综合实力强、资本金雄厚、分支机构齐全的保险中介服务集团公司将出现。这将进一步加快保险中介市场的收购、兼并和整合进程，对实现保监会综合治理中介市场的目标和政策起积极的促进作用。

近期，中国保监会颁发了《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，要求除保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司的分支机构的设立申请继续受理外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。保险中介行业的准入门槛被大幅度提高。

推动保险业务的产销分离

提高保险中介准入门槛、鼓励保险中介集团化发展，表达出监管部门对保险行业营销改革未来战略的意图。即：大力促进保险中介机构转型升级，实现保险行业“产销分离”，推进保险中介市场规范化、专业化、国际化的发展，形成科学合理的保险产业链体系。

产销分离是指保险公司把保险产品的销售委托或者外包给专业的保险经纪公司、销售代理公司等保险中介机构。在行业内分工明晰，保险公司负责保险产品的开发和部分销售后的服务以及保险费的资金运作；作为销售渠道，中介公司负责对客户的开发与产品的宣传、销售以及代理的售后服务。国外数百年来的保险市场发展，保险业内基本上是按照这样的专业化分工安排。发展这种”产销分离“模式，可以帮助保险公司减少业务直销的成本，优化经营目标和利润，充分利用保险中介机构的渠道优势，借助外部资源优势，实现用较低的人力消耗，获得较高的收益。

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