来源：金融时报  作者：张兰

度过了艰难的2011年，我国保险业仍将面对令人忐忑的2012年——欧债危机的持续深化，新兴市场国家通胀压力的增加，我国国内经济增长下行压力和物价上涨压力持续加大。这些国内国际形势的变化，势必将通过金融市场、实体经济和保险消费等多种渠道，对保险业的承保、资金运用和资本补充等产生多方面的影响。

作为我国保险业的一个重要组成部分，保险中介起步晚、先天不足，并且是在保险业粗放经营、市场秩序混乱的特定阶段快速发展起来的，在发展过程中产生和积累了一些矛盾和问题。2012年，外部环境问题和内部发展问题、保险公司的问题和中介机构的问题、监管者的问题与经营者的问题、历史老问题与现实新问题交织、纠缠在一起，使得我国保险中介面临前所未有的压力和挑战。

面对骤然加大的生存和发展压力，唇齿相依的保险公司和保险中介该如何相互取暖过冬？监管机构将如何审时度势调整政策？保险中介将经历怎样的大浪淘沙，其中的翘楚又该如何才能得以涅槃重生？几乎就在转瞬间，这些曾经看似遥远的问题，已经转化成为保险业不得不理性分析并迅速应对的现实难题。

近年来，随着我国保险业的快速发展，保险中介也得到了长足发展。一个以保护消费者权益为中心，法治化监管，市场化经营，充分竞争、充满活力的保险中介市场体系业已开始形成。

然而，保险中介市场一路走来并不顺畅，长年积累的痼疾更是为保险业的未来蒙上了一层阴影——现行保险营销模式管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺；保险代理市场“小、散、乱、差”；保险公司利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金的行为屡禁不止。这些问题不仅严重干扰了保险市场秩序，制约了保险市场运行效率，更有可能导致保险业丧失可持续发展的经济基础和社会基础，风险着实不容小觑。

合作背后隐忧犹存

谈及与保险中介的合作，浙商财产保险江苏分公司重点客户部副总经理孙广军用“又爱又恨”四个字概括了个中体会。孙广军说，对于保险公司而言，保险中介确实能够带来较大规模的保费。比如说，手握大量客户资源的银行、汽车4S店等渠道兼业代理机构以及大量的个人代理人和专业代理机构，还有安排大型商业风险的保险经纪人，这些都是保险公司保费的重要来源。不仅如此，保险中介还在一定程度上弥补了保险公司展业网点和服务网点不足的劣势，部分经纪和公估机构还能够弥补保险公司的人员与技术不足。

“但是，为了赚取手续费及佣金，部分保险中介会故意夸大保障范围、保单收益以及保险责任等，由于个人代理人以及专兼业代理机构都是与保险公司签订的代理合同，因而销售误导的法律后果通常都要由保险公司来承担。此外，部分保险中介对保险公司也不履行如实告知义务，夸大被保险人的安全管理能力，缩小被保险人或保险标的的实际风险状况描述。这些都给保险公司的经营管理带来较大的隐患。”孙广军如是说。

一方面是保险公司对保险中介的“爱恨交织”，而另一方面，保险中介对于保险公司的情感也是“既依赖又无奈”。一位保险代理公司的负责人告诉记者，多年来，保险公司普遍存在利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金、商业贿赂和设立小金库等违法违规问题，严重干扰了保险市场秩序，制约了保险市场运行效率，损害了保险业的社会形象和公信力。

转型势在必行

“保险中介现有的金字塔式的销售组织模式，已经是弊端累累、积重难返。”谈及当前保险中介市场面临的困境，一位保险中介公司的负责人表示，高通胀预期下，依靠人力增长的驱动方式已经遇到了难以克服的瓶颈。

据了解，随着物价的大幅上涨，保险公司的保单获取成本和内部运营成本迅速增加。大部分营销员的收入状况也正在恶化，养家糊口变得更加艰难。而对于需要大量销售人力的中介行业而言，人工成本的增加更使得企业的经营成本大幅提高。

近年来保监会一直在提“转变发展方式”，很多人认为转变发展方式是企业自身主动做出的战略选择，但是现在，包含保险中介在内的保险行业已经到了被市场倒逼，必须告别旧发展方式的阶段。对于保险公司来说，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是传统模式下庞大的营销队伍的成本压力以及要跑赢CPI增速的资本管理的收益压力，这些压力都要求保险公司做出改变，将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。可以说，通货膨胀是加速行业分工的催化剂。

监管利剑“出鞘”

市场环境的变化势必引起监管者的高度重视。据保监会相关部门负责人介绍，针对传统保险营销模式矛盾突显、保险代理市场混乱、保险公司与保险中介机构业务关系不真实合法和透明的问题，监管机构专门制定了《2012年保险中介监管工作要点》并于日前正式发布。

据了解，为全面贯彻落实全国保险监管工作会议精神，坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”，2012年的保险中介监管将继续深入开展保险公司中介业务检查，通过清理整顿代理市场、探索推进兼业代理专业化和专业代理规模化，从而有效提高代理市场的专业化水平和综合服务能力。此外，监管机构还表示，将积极稳妥地推进营销员管理体制改革，密切关注、及时防范和化解风险，全面推进保险中介市场持续健康发展。

上述负责人同时表示，在清理整顿代理市场的同时，监管机构还鼓励保险中介创新销售方式，以“健康增量”逐步稀释和化解“问题存量”，尽快实现营销模式转型。“我们将按照全国保险监管工作会议的要求，密切关注市场，加强对保险中介领域新问题的研究和总结，提高风险监测、识别、预警和化解风险能力。按照"抓早抓小、从严从快"的原则，关注市场中出现的传销、非法集资等风险苗头，迅速、有效地予以处置，防止风险蔓延。进一步完善风险防范机制，拓宽违法违规行为线索来源，加强保险监管系统联动机制。”

同样值得关注的是，随着2012年监管要点的确定，一系列有关保险中介监管的制度也将随之出台。目前，《保险销售从业人员监管办法》、《保险经纪从业人员、保险公估从业人员监管办法》正在加紧制定并且即将出台实施。此外，依据《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》，监管机构将加大互联网保险中介业务的规范力度，同时继续依法完善专业中介机构准入规程，完善保险专业中介机构退出制度。