来源：金融时报 作者：方 华

“很难想象，工行抑或农行的保险公司一旦成长起来，到时候我们该怎么办？”某中小寿险公司的银保部负责人表达了他们的忧虑，与银行取消“驻点”这一近忧相比，他们真正的远虑是未来“银行系”保险的成长和银行渠道可能存在的各种排他性措施。

营销员增员困难、银保渠道取消“驻点”、电销模式遭遇质疑、“银行系”保险或将崛起，在这个“渠道为王”的时代，“渠道危机”正向诸多中小保险公司袭来。

另寻他径，努力开拓新的销售途径，成为保险业当下的对策。保监会日前向全社会公开征求意见，允许保险公司委托依法设立的非保险类金融机构代理销售保险产品并提供相关服务，渠道拓宽至证券公司、信托公司、基金公司等，而不仅仅限于银行网点。

政策的解禁和渠道的拓宽，顺应了金融业综合经营的大趋势，但各类型保险代理销售关系的存在，一并考验着更多领域的监管能力。如何避免监管的“空白地带”？成为决策者新一轮改革意向出炉后又一个待解的命题。

在最易引发矛盾、管控相对薄弱的销售链条，推出一个个独立经营、自负盈亏、专业运作的市场化销售主体，以便于监控和引导，这一制度设计已经缩短孕育的流程，正在破茧而出。

此前一个多月的时间内，保监会相继批准三家保险公司设立专属销售公司的申请，华泰财险、信泰人寿、紫金财险成为又一批“先吃螃蟹”的试验者。

因为，这并非真正意义上的“第一次”，“前车之鉴”已然淡出公众的视野。那么成功与否，“试成”还是“试败”？市场正在拭目以待。

专属销售：会否先“申”夺人

三家保险公司设立专属保险销售公司的申请，在短短一个多月的时间内相继获批，成为保险代理公司、经纪公司、公估公司之外的另一张“专业化面孔”。

财险起家的“华泰系”保险，已经拥有财险、寿险和资产管理公司，注册地即将设在上海的华泰保险销售公司，为正在从事营销体制改革的“华泰系”保险再添一颗棋子。

“成立保险销售公司是为了更好地发展渠道代理，让保险销售更加专业化，这也是目前行业发展的趋势。”这是出资人华泰财险的官方回应。

业内不禁猜想：“华泰系”保险已经初步具备集团化的雏形，借助于专属销售公司的平台，或许可以整合产寿险销售人力，直接推动产险、寿险业务的交叉销售。

“但保险业的交叉销售，目前还是处在试点阶段，不同主体之间的获利之争，仍然在所难免，此次借助于营销体制改革的政策东风，率先申请专属销售公司的最大好处，是在增员难的现状下，能够先"申"夺人，抢夺优质的销售人力。”一位不愿意具名的寿险公司高管称。

多重数据显示，部分寿险公司的营销员数量，今年以来仍在下滑中。源于营销员制度的先天缺陷，以及现实人力成本的提高，增员难成为诸多险商的共同命运。但一种意见认为，如果仅仅是为了先“申”夺人，这无疑是一种短期行为，后续的制度设计和激励机制，才能决定留存率和人均产能。

“作为保监会积极推动的改革，其核心目的是为了解决营销员的身份定位，如果这些专属销售公司能够以员工制身份聘用和管理销售人员，将解决保险行业的大问题，对整体市场的影响非常积极。”专营寿险产品的明亚保险经纪公司董事长兼总裁杨臣如是称。

多名受访者表示，不论出于什么样的需求，至少有一点可以肯定，专属销售公司的出现，表明销售链条出现了可喜的专业化分工，这些独立的法人可以将全部精力用于保险产品的销售，包括获取消费市场的一手信息，保险公司则可以专门从事保险产品的开发和设计。

“但保险公司目前也有自身的销售团队，简单地把销售团队转变成销售公司，未必会带来竞争力的增强，因为随市场竞争的充分化，保险公司仍然依赖于多元化的销售渠道，专属销售公司的一个重要问题，是无法满足客户"货比三家"的购买意愿。”杨臣称。

根据保监会的公告，三家专属保险销售公司的业务经营范围包括代理销售保险产品、代理收取保险费、代理相关保险业务的损失勘查和理赔以及保监会批准的其他业务。业内猜测，可否同时代理销售其他保险公司的产品，监管政策并没有明确到这一微观的层面，或许预留了可供独立法人自由选择的空间。

“当然，这是保险公司管理上走向产销分离、分工细化的进步，并不能从体制上解决营销员制度存在的问题，除非保险公司只以销售公司的投资人身份出现，并不限制销售公司的日常经营和产品范围，比如可以销售多家保险公司的产品，但这在本质上又等同于一家专业化的保险经纪公司，角色区别不大。”杨臣如是认为。

前车之鉴：成败难下结论

销售链条“专业化面孔”的出现，令7年前首批“试验者”领衔启动的营销体制改革，再度回归公众的视线，如今在部分业内人士看来，这无疑是“前车之鉴”。

早在2004年7月9日、7月12日，新华人寿率先迈出营销体制改革的关键一步，由新华人寿控股成立的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司在两地宣告成立，注册资本均为500万元。

所谓的“专属”是一个相对的概念。除销售新华人寿的所有寿险产品，两家专属公司同时拓宽了业务渠道，代理销售部分产险公司的财产保险，以充实产品线，按照当时新华人寿的设想，最终是要发展成为多元化的金融产品“超市”。

如市场所预测，试点初期，昆明、重庆两地新华人寿分公司的个险营销员被全部剥离出来，成为两家专属保险代理公司的专业销售员工，和此前不同，营销员转正之后拥有固定的底薪，与单位签订正式的劳动合同，享有国家规定的社会福利保障。

“当时的试点目的，就是想通过营销员的员工化管理，提高这支队伍的专业化素质和人均产能，进而提高留存率。”新华人寿一位前任的高管人士对记者称。

但在短短的一两年时间内，昆明、重庆两地率先试点的营销体制改革，因两家专属代理公司仅仅是简单地改善营销员制度，激励和约束机制设计不当，加之管理不善等，首次试点宣告失败。

“在经营过程中，销售员工底薪加绩效奖金的销售成本必不可少，加之独立法人的经营成本和管理费用，保险公司与专属代理公司之间难免存在博弈。在博弈过程中，难免再度发生旧营销员体制下注重短期利益的短视行为。”前述高管人士称。

由此，改革要避免重蹈覆辙，销售链条再度出现的“专业化面孔”，是面向社会公开招聘还是重新整合销售资源？是出台较高门槛的人员准入政策还是定位于细分了的市场群体，是专属销售一家公司产品还是一并销售其他保险产品？一切都在猜测中。

多数受访者认为，专属销售公司依托的是销售人员的专业素养、客户服务能力及有效的激励机制，这最终决定销售人员能否对客户需求和产品形态提供专业化的分析咨询服务，而非单纯的营销技能。

“专属销售公司以独立的法人实体再次出现，一个更直观的意义，是能够带来保险公司销售业务财务状况的更加透明，对保险公司而言，销售的支出最为庞大，这样能够便于经营者看清楚哪些费用是浪费的，哪些费用是必须的，哪些环节是可以提高效率进而节约成本的。”前述高管人士称。

商业银行：下一片试验田？

“银保新政”实施以来，银保业务的销售风险，更多转嫁至商业银行的头上。由此，针对银行理财经理实施的银保产品及产品销售的培训计划，正在紧锣密鼓地进行中。

据了解，已经和商业银行搭建“银保通”系统的保险公司，并不担心“银保新政”的影响。在新的政策环境下，诸多保险商正在积极配合商业银行的培训需求，同时也在大力营销自身的培训特色，“曲线”推进银保销售。

但一种担忧随之出现，随保险公司银行驻点销售经理的撤出，即使银保双方合作的稳定性得以提高，培训计划全力推进，银行能否全面承担起银保产品的销售风险？

“专业化的保险销售公司，可以在保险公司中诞生，同样也可以在商业银行中诞生，专业化分工的趋势，是金融机构的共性诉求，银行设立专属的保险销售公司，存在现实的需要，这有可能成为下一轮的改革试点和制度安排。”对外经贸大学保险学院院长王稳教授称，中间业务收入对商业银行来说，越来越重要，银行显然不会丢弃代理销售保险这一块中间业务，但在新的政策环境下，保险产品的专业化特性，导致银行的监管难度正在加大，有无必要将这一块业务纳入商业银行专业化建设的制度安排，已经在监管层的考虑当中。

可以预见，基于做大中间业务、专业化分工和便于监管等共性诉求，目前代理销售保险产品的商业银行等非保险类金融机构，即便拥有名下的“银行系”保险，也未必会舍弃“一对多”售卖产品的“金融超市”角色，毕竟广大的银行客户同样存在“货比三家”的心态。

保监会去年下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，鼓励保险公司投资设立专属保险销售公司，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。

相比之下，商业银行“销售与服务”的角色定位，并不明显。因此另一种观点认为，代理销售保险产品的商业银行，会否将这一块业务给予专业化分工的定位，仍然有待于商业银行自身角色的转换。